直播带货正在颠覆零售行业,但它真的适合所有人吗?

蛋解创业 2020-03-23 18:43



很多创业者的圈子,最近都在讨论一个话题。直播和短视频,究竟哪个才是未来的带货王?


直播派和短视频派各执己见,吵的不亦乐乎。有意思的是,一些哥们中途还会叛变,投靠对方阵营。还有一群左右摇摆的,就像奇葩说的观众一样,始终不知道支持谁。


我把各方的观点整理了一下,咱们一起做一次吃瓜群众。同时也看一看,对我们自己来说,究竟怎么选择才更好赚钱。


直播带货强悍的赚钱能力


直播带货有多赚钱?看看李佳琦和薇娅就知道了。


李佳琦2019年的盈利能力,超过了A股1000家上市公司;2019年双十一,薇娅一天带货的销量超过了2018年全年的27亿。


为什么直播的带货能力这么强?直播派给出了下面三个原因。


一、直播可以降低消费者的决策成本


以前物资匮乏的年代,只要你把产品做出来,基本上就不愁卖不出去,因为消费者没什么选择的余地,超市货架上的方便面只有小浣熊和华龙。


但是现在不一样了,各种各样的方便面,除了小鸡炖蘑菇不用考虑,其他的都能挑花眼。



在淘宝上,随便搜索一款商品,都有成千上万的信息。下午两点打开淘宝,一直到天黑都不一定能找到满意的,太浪费时间。


但是在直播的时候,可以把一件商品的特征、用途、使用场景等等,全部在最短的时间内介绍清楚。只需要几分钟,你就可以决定买不买。


二、互动性强,随时解决顾虑


虽然短视频也可以介绍产品特征,但是和直播比起来,在互动性上,有很大的局限性。


从介绍商品的角度看,直播就和以前的电视购物差不多。但是电视购物只能看着主持人撕心裂肺的吼,直播就不一样了。在直播间,随时都能给主播发消息互动。



在介绍商品的时候,不论是短视频还是直播,都是提前准备好的文案,但是难免有所疏漏,人们在看的时候,多多少少都会有些疏漏。如果是直播,直接就可以问了,主播看到你的问题马上就能解答。但是短视频,就做不到这一点。


如果解决一个问题,可能就会增加很多销量。 


三、直播更容易建立信任


为什么李佳琦和薇娅可以那么火?


其中很重要的一点是信任,“李佳琦的女生”、“薇娅的女人”这些几乎成了一个群体的统一称呼,都反应了他们与粉丝之间,具有很强的情感连接。只要是李佳琦和薇娅卖的东西,他们的粉丝就会很信任。



信任来源于沟通,如果你看了很长时间同一个人的直播,并且经常有互动,慢慢的就会建立信任关系。这是因为主播在直播的时候,不仅是展示商品,也是在展示自己,具有很强的人格化


但是短视频,粉丝与主播之间缺少了直接的沟通,会有一种陌生的距离感。这种距离感,也不利于成交。


短视频带货更适合普通人


直播带货的能力这么强,那么短视频的表现如何呢?


根据飞瓜数据显示,一个售价89.9的粉底刷,通过20.6w播放量的视频带货6356单。



虽然短视频带货,没有出现过像薇娅那样一场直播带货过亿的惊人销量。但是短视频派始终坚持只有少部分人能做好直播,而且如果单纯考虑带货的效果,对于大部分普通创业者来说,短视频是更好的选择。


一、直播带货的门槛过高


1、直播头部效应明显


虽然直播的带货能力更强,但是流量明显向头部主播聚集。以淘宝直播为例,李佳琦和薇娅的直播经常有超过千万人观看。


但是大部分小主播的观看量,观看人数普遍只有几千、几百,如果能有超过几万人观看,已经是非常不错的成绩了。



带货直播从2015年开始,第一批进入的主播已经积累了一大批忠实的粉丝。刚刚入场的新主播,恐怕难有出头的机会。


2、直播带货对主播的依赖性太强


在一定程度上,直播带货的能力主要取决于主播的个人能力。同样是卖口红,用户更愿意在李佳琦的直播间购买。


换另外一个人,效果必然会大打折扣,毕竟就连马云也要甘拜下风。


为什么主播的重要性这么高?


一方面是因为主播已经和粉丝建立了基本的信任关系,粉丝购买商品很大程度是受到主播个人魅力的影响。


另一方面是需要主播的临场应变能力。直播的过程中,难免会遇到一些刁钻的问题或者意外状况,即便是李佳琦也曾经在直播时翻车。如果处理不好,必然会影响到带货的效果。


直播是非常需要天赋的,表现力、感染力、控场能力等等,很多能力并不是可以训练的。如果没有一个好的主播,也很难做出很好的销量。